Por Antonio Mendoza 

diez TÉCNICAS PARA CAMBIAR EL JUEGO PARA AUMENTAR LAS VENTAS

Has enviado más e mails, has llamado más, has investigado más. Las personas de su comprador son inmejorables. Su equipo de marketing ha establecido una fuerte identidad de marca y está haciendo todo lo posible para transmitir esa identidad en cada comunicación que realice. Mas todavía no es suficiente. Te pierdes la cuota, o bien estás llegando a la cuota y quieres romperla. No temas, amigos.

Tenemos diez ideas innovadoras que te van a ayudar a aumentar tus ventas en 2019.

1. Construye tu marca personal de redes sociales

El uso extendido de las redes sociales se encuentra ahora en su segunda década, mas la venta social aún es parcialmente nueva. La venta social, para aquellos que no lo saben, es la manera en que comienzan muchas relaciones de ventas en estos días. Usa todas y cada una de las técnicas de construcción de relaciones que los vendedores han estado utilizando a lo largo de años, pero por medio de herramientas en línea como LinkedIn. Por lo tanto, en lugar de presentarte a alguien por e-mail o bien en una conferencia, posiblemente ambos sean miembros del mismo conjunto de LinkedIn o bien que comenten en exactamente el mismo post et et al.

No confíe en la presencia online de su empresa, precisa su espacio.

Mientras que las marcas han estado perfeccionando su mercadotecnia en las redes sociales a lo largo de muchos años, las personas aún aprenden sobre la relevancia de una presencia profesional on line. La realidad es que los dos son esenciales. Cada uno de ellos efectúa funciones separadas. La cuenta de Twitter de su empresa existe para interaccionar con clientes y prospectos por igual, para transmitir el mensaje de la marca, contestar preguntas, hacer anuncios, pero no para vender. Ese prosigue siendo el alcance de los vendedores. Mas dado que todos ya están en línea, expresando sus quejas, compartiendo sus desafíos, buscando soluciones, tiene sentido que la venta social sea un fenómeno en desarrollo.

En 2019, convierta la creación de su marca personal de redes sociales en una prioridad porque es muy posible que su próxima venta empiece online.

Incluso si sus posibles clientes no están interactuando con usted en LinkedIn, puede apostar que es a donde van a ir si desean saber más sobre usted. (Asimismo debería pensar en cambiar la configuración de privacidad en cualquier cuenta en línea no profesional, en el caso de que Google clasifique esos sitios más arriba en su SERP).

El 62 por ciento (de los compradores) busca un perfil informativo de LinkedIn cuando decide trabajar con un profesional de ventas.

2. Hacer mejores preguntas de calificación

Los vendedores pierden una cantidad excesiva de tiempo en clientes potenciales no calificados. En dos mil diecinueve, transfórmese en su misión para calificar el demonio de cada cliente del servicio potencial que se le presente. Eso significa establecer lo siguiente:

¿Hablo con el que toma las decisiones?

¿Precisan mi producto / servicio?

¿Con qué emergencia lo necesitan?

¿Tienen los medios para pagarlo?

Algunas personas llaman a esto el procedimiento ANUM de calificación (Autoridad, Necesidades, Emergencia, Medios) o bien BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo). No cambia el juego, pero es esencial si desea evitar perder tiempo con clientes del servicio que no le comprarán. Lo más probable es que piensa que ya está haciendo esto, pero su tasa de cierre dice lo opuesto. Conque echemos una ojeada a otras formas de hacer preguntas calificadas que podrían ayudarlo.

¿Estoy hablando con el que toma las decisiones?

Ooh, pregunta bastante difícil. Para empezar, la mayoría de los ciclos de compra B2B incluirán más de un tomador de decisiones; de hecho, hasta 6.8 personas participan en la decisión de compra conforme con HBR. En consecuencia, si bien esté hablando con uno de los tomadores de resoluciones, podría haber 5.8 Asimismo debes persuadir a los demás, todos con diferentes prioridades y perspectivas.

¿Qué tal si damos la vuelta a el interrogante un poco? Nos agrada "¿Dónde encajas en el proceso de toma de decisiones?" Es un enfoque más suave para hacer la misma pregunta, pero también abre el camino para una conversación más extensa sobre de qué manera se ve ese proceso de toma de resoluciones. La esperanza es que al responder el interrogante, su cliente asimismo revelará cuántos otros tomadores de decisiones están implicados y cuánto tiempo es probable que tomen la decisión.

¿Necesitan mi producto / servicio?

Es una forma de calificar a un usuario, pero definitivamente no es la mejor.

La necesidad es subjetiva. Puede mirar a un prospecto que ha amontonado una semana de compras, un coche, un cánido y dos asientos de vehículo en un Nissan Micra de quince años de edad y pensar que es un trato hecho.

Mas podrían estar pensando que, mientras que el motor esté en marcha, este es el auto para ellos. En el momento en que les muestres el auto más grande con el enorme maletero, los puntos de fijación ISO para los asientos del vehículo, la diversión en el respaldo para los niños, quizá cambien de opinión.

Cuando califique la necesidad, siempre escuche al cliente del servicio. Escuche lo que no dicen tan bien como lo que están diciendo. Establecer la necesidad con preguntas que lleven a puntos de dolor. Ayúdalos a descubrir sus necesidades contigo.

Al probar que entiendes sus desafíos asimismo, o incluso mejor, que ellos, te estás estableciendo como un verdadero aliado y generando confianza desde el comienzo.

Recomendamos El corazón y la venta de Shari Levitin, diez verdades universales que todo vendedor precisa saber, que incluye un genial capítulo sobre preguntas:

Cuando hacemos las preguntas adecuadas, descubrimos lo que más importa. Las preguntas de descubrimiento "descubren las necesidades de los clientes del servicio, dirigen su pensamiento por el camino que escogemos, producen curiosidad y, en última instancia, los ponen en acción. Estas preguntas crean una buena relación, adquieren un compromiso y ayudan a sus prospectos a venderse por sí solos. Las preguntas bien elaboradas nos ayudan a hacer un punto en voz alta, sin tener que levantar la voz. Buenas preguntas crean cambio. Grandes preguntas pueden cambiar el mundo.

¿Con qué emergencia lo necesitan?

Establecer urgencia significa descubrir todas y cada una de las implicaciones negativas de no tomar ninguna acción. HubSpot reconoció esto cuando desarrolló su propia versión del procedimiento ANUM / BANT: GPCTBA / C & I (Metas, Planes, Retos, Cronología, Presupuesto, Autoridad, Consecuencias negativas e implicaciones positivas). Esto deja ciertamente la urgencia a cargo de los vendedores, quienes pueden descubrir lo que está en juego si la compra no se lleva a cabo. ¿Cuáles son las implicaciones más amplias de quedarse con exactamente el mismo auto, por poner un ejemplo? Y particularmente, para utilizar el cliché del terapeuta, ¿de qué forma se siente el usuario? Tomemos un instante para jugar eso:

Perspectiva: mi vehículo marcha bien. No necesito uno nuevo.

Vendedor: Es un enorme turismo. No obstante, aprecié que el coche ocupa mucho espacio en el maletero.

Perspectiva: El coche se va a haber ido en más o menos un año. El perro es el verdadero inconveniente. Le resulta difícil saltar a medida que crece.

Vendedor: Pobrecito, ¿qué tiene que hacer para que entre, entonces?

Perspectiva: lo levanto. Mas no es moco de pavo manejar con dos niños también. Me preocupa que uno de ellos vaya a correr cara la carretera mientras que cuido al perro.

Emergencia. No es necesariamente el inconveniente inmediato: el auto es demasiado pequeño para mis necesidades, pero el impacto de ese problema: tengo que apartar la vista de los pequeños mientras que estoy ayudando al can a subir al maletero. .

La emergencia se puede descubrir juntos haciendo las preguntas correctas.

¿Tienen los medios para pagarlo?

Otro calificador algo incómodo, mas esencial. A veces, la falta de presupuesto está tácita en las primeras etapas de la conversación: ciertos compradores la pondrán en primer plano desde el instante en que empiece a charlar. En otros casos, es una conversación que las dos partes postergan, a lo largo de demasiado tiempo, hasta que el vendedor siente que ha invertido demasiado tiempo para dejar el pacto, instante en el que las negociaciones pueden ir en favor del usuario. En todo caso, es probable que en algún momento escuche que el precio es demasiado alto. Mas, ¿cómo saber si es un auténtico obstáculo o bien una excusa?

La respuesta se puede localizar en el valor en vez del costo. ¿Cuál es el valor de lo que ofrece, tanto en términos de ROI como emotivamente? Regrese a esas implicaciones positivas y consecuencias negativas: ciertas serán financieras mas considerablemente más podrían ser personales.

Deshazte de lo viejo "¿Cuál es tu presupuesto?" Pregunta y habla con ellos sobre el valor. Trate de poner un costo en sus puntos débiles: tiempo perdido, rotación de personal, posición en el mercado. Recuerde la uña de herradura: ninguna adquiere es demasiado pequeña para hacer gran diferencia.

Si el cliente no puede ver el valor de lo que está ofreciendo y no puede cambiar de parecer, no son una buena opción para su negocio. Corta la cuerda. Pasa a la siguiente.

3. Añade microlearning a tu horario de adiestramiento

¿Has oído charlar de microlearning? Es nuestra primordial tendencia de entrenamiento para 2019. ¿Pero qué es? Vamos a hacer referencia a la definición de la industria de la formación:

El microaprendizaje es un procedimiento que utiliza pequeños momentos de aprendizaje para impulsar el desempeño laboral y el desarrollo de los empleados.

Ya sea que esté de acuerdo o no con que los millennials tienen una capacidad de atención corta, es cierto que todos nosotros recibimos poco a poco más información y entretenimiento en periodos cortos. Facebook, medios de noticias online, YouTube, incluso LinkedIn está lleno de videos de treinta segundos de Cheddar (¿solo ?). Es fácil de digerir, de compartir, no ocupa bastante tiempo y ha animado a los autores de vídeos a ser más inteligentes y eficaces con su contenido. Todo eso se ha transferido particularmente a la esfera de aprendizaje.

La teoría detrás del microaprendizaje es que las personas se implican mejor con breves ráfagas de aprendizaje que con sesiones más largas. Al reiterar "lecciones" de tamaño reducido durante períodos prolongados, es más probable que la información acabe en su memoria a largo plazo. Y por lecciones, podríamos estar hablando de concursos pop diarios de 30 a noventa segundos. Es ese micro.

El microaprendizaje no reemplaza a los métodos de aprendizaje tradicionales: si necesita absorber un sinnúmero de información, por servirnos de un ejemplo sobre un nuevo producto, es mejor iniciar con sesiones de formación de 2 horas. Mas al tiempo que los formatos tradicionales pueden ofrecer esa formación de dos horas y enviarte a casa con un manual para revisar, añadiendo el microaprendizaje al panorama de la formación, complementas la formación inicial con micro sesiones de seguimiento regulares hasta que el alumno haya demostrado que ha conseguido el nivel de conocimiento deseado.

Aquí es donde el microaprendizaje es realmente efectivo: está dirigido y es inteligente. Puede emplearse para valorar al pupilo en el material del curso, para centrarse en las lagunas en su conocimiento hasta el momento en que esas lagunas ya no existan. Básicamente aborda la Curva de olvido, asegurando que se retenga el conocimiento dado durante las sesiones de formación.

¿Puedes decir retorno de la inversión? Estamos convencidos Si está invirtiendo en capacitación este año, pregúntele a su distribuidor de capacitación cuáles son sus opciones de microaprendizaje. Es una forma segura de progresar su conocimiento y eso ciertamente ayudará a aumentar las ventas.

cuatro. Traiga todo su ser al trabajo.

Ciertas personas se ponen un traje como un disfraz y trabajarán todos los días pretendiendo ser alguien que no son. Las mujeres no charlan de sus hijos. Los hombres no charlan de sus sentimientos. Nadie habla de su trasfondo cultural. Aparte de la tensión que el fingir pone en su salud mental (más sobre esto más adelante), ¿qué hace por sus relaciones con los clientes?

Es más importante que jamás que los profesionales de ventas se ganen y sostengan la confianza conforme el escepticismo de los usuarios sobre los picos de las grandes marcas.

A medida que el planeta se vuelve más digitalizado y las comunicaciones cada vez son más automatizadas, la industria de ventas habla cada vez más sobre la relevancia de las relaciones con los clientes del servicio. Formando confianza. Haciendo tiempo para los clientes. Aprender sobre ellos como personas y como compradores. Apoyándolos como aliados y asesores.

¿Cómo es posible hacer eso sin que todo tu ser funcione?

Ser genuino, ser auténtico, como quiera que lo llames, da frutos en tus niveles de felicidad, confianza y seguridad psicológica: la sensación de que puedes decir cuanto quieras sin ser juzgado, un statu quo ideal para las organizaciones que desean personas. para compartir ideas, ser renovador y hablar cuando algo anda mal. Y todos esos sentimientos positivos dan resultado en su trabajo: con pactos más grandes, mayores ventas y mejores relaciones con los clientes.

Además, solo porque es interesante, cuando Google realizó una investigación en profundidad sobre lo que hace que un equipo sea exitoso, la seguridad psicológica fue superior. Aquí hay una cita del artículo del estudio del New York Times, llamado Proyecto Aristóteles:

"Lo que Project Aristotle ha enseñado a la gente dentro de Google es que absolutamente nadie desea poner una 'cara de trabajo' cuando llega a la oficina. Absolutamente nadie desea dejar una parte de su personalidad y su vida interior en casa. Pero estar absolutamente presente en trabajar, para sentirnos 'psicológicamente seguros', hemos de saber que podemos ser lo suficientemente libres, a veces, para compartir las cosas que nos atemorizan sin temor a recriminaciones ... No podemos centrarnos solo en la eficacia. Más bien, cuando comenzamos "Por la mañana, colaborando con un equipo de ingenieros y después enviando correos a nuestros colegas de mercadotecnia y luego participando en una llamada de conferencia, queremos saber que esas personas realmente nos escuchan. Deseamos saber que el trabajo es más que trabajo".

El artículo describe los comportamientos que crean la seguridad psicológica como "turnos conversacionales y empatía", asimismo comportamientos que hacen que las conversaciones de ventas sean excelentes. Las reglas de las buenas relaciones se aplican igualmente interna y externamente.

5. Adiestramiento de resiliencia.

El 73 por ciento de los vendedores califican su trabajo como altamente estresante. Si ha estado ignorando su salud mental hasta el momento, haga de dos mil diecinueve el año en el que dedique cierto tiempo a cuidarse. Sus cifras de ventas se lo agradecerán.

Lógicamente, la resiliencia se considera una aptitud indispensable en las ventas. Cualquiera que tenga que aceptar tanto el rechazo como los vendedores y no lo tome personalmente precisa resiliencia. Mas no se trata solo de escuchar "No" por vigésima vez esa semana, o bien de estar tan cerca de un acuerdo que va hacia el sur y tener que levantar el teléfono y seguir adelante. La presión de estar en una profesión basada en comisiones, de saber que un mal trimestre podría verlo empacar sus cosas, de enfrentar una competencia inexorable tanto dentro como fuera de la compañía, es inmenso. Se acumula con el tiempo. Y puede desgastarte.

Así que. ¿Qué vas a hacer?

Lograr un hobby

Sabemos que trabajas largos días, viajas mucho, no puedes comprometerte con acontecimientos regulares. Mas necesitas un pasatiempo, algo que no esté relacionado con el trabajo. Además del hecho de que te da una salida para desahogarte (¡físico o sensible!), Te hará una persona más interesante. Y probablemente las personas más interesantes lo hagan mejor en la construcción de relaciones con los clientes.

Lograr un mentor

En ocasiones todos necesitamos un consejo. Si tiene dificultades, aun con las cosas pequeñas, un guía podrá ver su trabajo y sugerir formas de progresar sus procesos para obtener mejores resultados. Busque a alguien fuera de la empresa si puede. De lo contrario, te arriesgas a hablar en un espéculo.

Conseguir alguna ayuda

¿Pierde un tiempo precioso en puestos de administración de ventas? Necesario, pero tedioso. Averigüe si hay herramientas que puedan quitar la carga.

Logra objetivos más pequeños

Todos los vendedores trabajan por cuotas, pero a veces los objetivos pequeños en un corto plazo pueden asistirlo a tener un poco de motivación auxiliar.

Obtener algo de perspectiva

Tomar un día de fiesta. El mundo no terminará si te tomas una semana libre, mas puedes regresar a sentirte renovado y creativo. Recuerde, trabaja duro a fin de que pueda darse el lujo de tomar un reposo. Todo trabajo y nada de juego lo hace ... sabes el resto.

Conseguir un poco de entrenamiento

Ejecutar exactamente los mismos procesos cada día puede freír tu cerebro. Cambia las cosas. Inscríbase en ciertos cursos de capacitación que le ofrezcan un nuevo contrato de venta y vea si sale al otro lado sintiéndose más brillante.

Hagas cuanto hagas, no dejes que pase el año sin tomarte un tiempo para ti. El equilibrio trabajo / vida no debe ser un sueño imposible.

6. Halla tu superpotencia

Todos son buenos en algo. Este año, Antonio Mendoza eche un vistazo más de cerca a lo que hace bien y vea cómo puede desarrollarlo y aplicarlo a su trabajo para aumentar las ventas. Veamos algunos ejemplos breves.

Deporte - Tal vez eres un excelente golfista. ¿De qué forma llegaste a ser tan bueno? Claro, es posible que tengas un talento natural, mas el talento solo te lleva muy lejos. Usted practicó, ¿verdad?? ¿Podrías aplicar esa disciplina a tu trabajo? Practica hacer llamadas, practica tu lanzamiento, practica haciendo grandes preguntas. Y después sacar a sus clientes en el verde.

Matemáticas - ¿Tienes una forma con los números? ¿Podría emplear esa habilidad para asistir a sus clientes a comprender mejor sus opciones? Intente utilizar equivalencias como una forma de hacer que los números grandes sean más simples de relacionar

Amistad: ser un buen amigo es una superpotencia: implica empatía, oír y compartir, todas las cuales son cualidades excelentes en un vendedor. Asegúrate de no cerrar ese lado tuyo con los clientes; Es una habilidad valiosa.

Escribir: si te agrada escribir, emplea esa habilidad para crear contenido para tu organización y escribir piezas para progresar tu propia presencia online.

Casi cualquier cosa en la que sea bueno, que le ofrezca alegría y le haga sentirse seguro, se puede usar en un contexto de ventas.

siete. Trabaja en tu equipo

¿Te consideras un jugador de equipo? La imagen tradicional del vendedor de lobo solitario, con una mentalidad de "cada uno para sí mismo", se está desvaneciendo. Los vendedores no solo deben trabajar juntos, compartir ideas y también información, sino también deben trabajar de la mano con el marketing y el éxito del usuario si verdaderamente desean conseguir más ventas. Llámelo alineación, llámelo el crecimiento del equipo de ingresos, mas como sea que lo llame, hágalo una prioridad en 2019.

Un estudio publicado en Harvard Business Review encontró que, en muchas empresas, aproximadamente el ochenta por ciento del día de un empleado se gasta en comunicarse con colegas, en persona, por e-mail y por teléfono. Toda esta comunicación lo pone en equipos, así sea que lo piense de esa manera o bien no.

Conforme con la investigación de Google mencionada previamente, el éxito de esos equipos no depende de qué tan inteligentes sean los miembros del equipo, ni de cuánto tiempo inviertan. Todo se reduce a darles a todos la oportunidad de hablar y considerar los sentimientos del resto en su equipo. - lo que Sir Clive Woodward, quien dirigió al equipo de rugby de Inglaterra a la gloria de la Copa del Planeta, llama Teamship.

Teamship es sobre el equipo discutiendo cosas, compartiendo ideas y siendo abierto. Cuando tienes un equipo pequeño, frecuentemente puedes crearlo reuniéndote regularmente y estando juntos. Pero la tecnología puede ayudarte a escalar Teamship.

8. Elogie a su competencia

Sabemos que no es una buena idea charlar mal de la competencia. ¿Pero ha considerado las ventajas de loarlos?

Es un aspecto extraño de la naturaleza humana, mas cuando criticas las elecciones de alguien, tienden a defenderlas, al paso que cuando los elogias, con frecuencia te afirman las cosas que los hacen infelices con esa elección. Es exactamente la misma garrapata psicológica que hace que sea una malísima idea criticar a la madre de alguien, mas hace que sea de manera perfecta correcto que ellos critiquen a su madre.

Conque la próxima vez que esté sentado con un cliente del servicio que actualmente está usando, o está a puntito de elegir, los servicios de un contendiente, intente encomiarlos. Elija algo concreto, algo que no se pueda equiparar desfavorablemente con su propio producto / servicio, y explique por qué le agrada.

¿Qué hace esto? Bueno, en primer lugar, te hace parecer la persona más grande. Debes tener confianza en tu propio producto si puedes hablar de alguien más. Seguidamente, ahora que el usuario sabe que puede compartir con usted su auténtica opinión sobre este producto, sin herir sus sentimientos o preocuparse de que esté a punto de denigrar su resolución, quizás se expresen sobre las preocupaciones que tienen: Lo concreto que afirmaste que te gustaba es genial, mas esta otra cosa es un tanto molesta. Y ahí es donde puede saltar y hablar de su solución un poco más.

9. Deshazte de tu Facebook personal.

O bien cualquier red social personal en la que desperdicies tu tiempo.

¿Ha leído el artículo que dice que en el tiempo que pasamos en las redes sociales cada año, podemos leer de forma fácil 200 libros? Calcula que el estadounidense promedio pasa 608 horas al año en las redes sociales y 1642 horas por año viendo televisión. No digo que todas y cada una esas dos mil doscientos cincuenta horas son una pérdida de tiempo: una parte de ese tiempo en las redes sociales se puede gastar en ventas sociales (lo que es vital para el proceso de ventas de el día de hoy), parte de ese tiempo en la T.V. se puede ver en Game of Thrones . Pero grandes franjas de eso son simplemente un desplazamiento sin sentido a través de una fuente de noticias, probablemente con la TV encendida en el fondo, porque hemos olvidado de qué manera aburrirnos.

Perder el tiempo innecesario de las redes sociales abre tu día de dos maneras:

Podría pasar ese tiempo trabajando, buscando su nuevo pasatiempo, leyendo doscientos libros, meditando, etc.

Podrías pasar al menos algo de ese tiempo sin hacer nada.

Esta segunda opción puede parecer más un desperdicio que desplazarse por los videos de gatos, mas existe mucha investigación sobre el valor del tiempo vacío para alimentar a la mente creativa. Y los vendedores tienen que ser creativos para resolver problemas y acrecentar las ventas.

Merece la pena procurarlo, ¿cierto??

diez. Agilice su kit de herramientas

Según el informe Estado de ventas de LinkedIn 2018, prácticamente tres cuartos de los profesionales de ventas emplean tecnología de ventas, y de esas personas, el 97 por ciento piensa que es un componente importante de su trabajo. El informe prosigue diciendo que el empleo de las plataformas de CRM está en aumento, mas con el sesenta y cuatro por cien de los profesionales de ventas que utilizan el software de CRM, eso deja a más de un tercio de los vendedores.

Para lograr el éxito en las ventas modernas, necesita establecer relaciones a escala, aprovechando la tecnología de ventas avanzada para interaccionar con los contactos adecuados más rápido, al paso que fomenta la conexión y la confianza humanas.