Empezar su estrategia de marketing y ventas con una base sólida es más simple decirlo que hacerlo. Las estrategias de mercadeo para progresar las ventas son importantes, pero sin el tipo adecuado de planificación de energía y ventas detrás de esto, no habrá ningún fruto.

1. Definición de su perfil de comprador ideal

Perseguir clientes potenciales improductivos es una de las cosas más lentas e improductivas que su fuerza de ventas puede hacer. Esos clientes potenciales nunca comprarán nada de su compañía, sin importar cuán hábilmente los cuide.

Para ser efectivo cuando comercializa su negocio, su representante de ventas necesita tener un buen perfil del género de cliente del servicio que interacciona más a menudo con su empresa: el perfil de comprador ideal.

Esto verdaderamente solo existe en el entorno B2B, ya que B2C debería saltar directamente al desarrollo de su persona de comprador, o un resumen concreto de las personas con las que desean trabajar.

Al crear su perfil de comprador ideal, piense en todas las peculiaridades de sus clientes que las hacen adecuadas para usted.

¿Que patrones ves? Asegúrese de tener en cuenta aspectos como la localización, la demografía, la industria, el recuento de empleados, los ingresos y más.

Esto no quiere decir que nunca tendrá un cliente del servicio que se ajuste fuera de estos parámetros de alta calidad.

Solo quiere decir que el tiempo de su equipo de ventas se utiliza mejor enfocándose en aquellos que tienen más probabilidades de transformarse en clientes del servicio.

Hay tres pasos clave para crear un perfil de comprador sólido.

Primero, debe acordar de qué se trata su empresa y en qué desea concentrarse en vender. ¿Hay un servicio o producto central que desee destacar, quizás una alternativa altamente rentable o particularmente triunfante?

En segundo lugar, haga una lista de sus clientes del servicio existentes que ya están utilizando este producto o bien servicio. ¿Qué patrones brotan sobre el género de compañías y personas con las que trabajas? ¿De qué manera era el ciclo de adquiere?

En tercer lugar, escriba una lista de las peculiaridades que hacen que este perfil ideal de comprador sea un ajuste sólido. Encontrarás que cada categoría puede tener múltiples opciones. Por ejemplo, las compañías que tienen entre cien y quinientos empleados podrían ser su mejor opción, pero la segunda opción mejor podría ser mil o bien más. No quiere decir que sean una mala opción si no caen en la categoría cien-500; solo significa que queremos priorizarlos sobre otros.

dos. Saber cuándo alguien está involucrado con su empresa

Otro ejemplo de estrategia de ventas es saber cuándo un prospecto está "levantando la mano" o bien simplemente llenando un formulario o bien visitando ciertas páginas web por curiosidad.

Por ejemplo, alguien que abre un mensaje de correo electrónico o completa un formulario no muestra signos de "alto compromiso".

Por otra parte, alguien que completa varios formularios, hace click a través de múltiples e mails y / o visita páginas esenciales de su sitio (como páginas de costos y características) varias veces indica que esta persona es un candidato altamente calificado en mercadotecnia (MQL).

Estos parámetros serán diferentes para cada empresa.

Quiere hacer un mejor empleo del tiempo de su equipo de ventas pasándoles estos MQLs en vez de simplemente enviar cada prospecto (sin importar qué tan calificado esté) al equipo de ventas.

Cuando envía demasiados (no calificados) al equipo de ventas, puede hacer que sean menos productivos, no más rentables.

También se expone a afectar la moral, en tanto que los agentes de ventas probablemente tendrán que charlar con más personas para obtener una venta.

La clave para un buen planteamiento de leads calificados es acotar el umbral donde un lead se convierte en un MQL (lead calificado de marketing).

Esto, asimismo, va a ser diferente para cada empresa.

3. Edificando un programa de automatización de marketing a medida en torno a sus MQLs

Otro desafío común de marketing es cómo pasar a alguien de la etapa de concienciación a la etapa de consideración en el embudo de ventas.

Una buena forma de sostenerlos interesados ​​y progresar para transformarse en un usuario satisfecho es enviándoles contenido adaptado sobre soluciones específicas, especialmente el contenido que se apodera de sus puntos enclenques, al tiempo que enviamos el liderazgo a su equipo de ventas.

cuatro. Redacción y preparación de una estrategia de ventas online.

Creo que uno de los mejores lugares para comenzar un plan de estrategia de ventas es comprender de qué forma se pone en contacto con las personas adecuadas con su equipo de ventas en primer lugar. Hacemos esto en Web Canopy Studio mediante la definición de un puntaje de plomo. Un puntaje de plomo es el umbral que define cuando un contacto en nuestro CRM se transforma en un MQL (o bien un aspirante calificado de marketing). Este sistema le dejará identificar a las personas que tienen un alto compromiso con su empresa en comparación con alguien que podría estar al comienzo del viaje del comprador. Para iniciar con el puntaje inicial, primero debe decidir el perfil de comprador ideal de su empresa. Si aplica un puntaje a todos y cada uno de los rasgos que conforman su cliente del servicio ideal, podrá decir que cuando alguien necesita un puntaje de veinticinco o 30 está listo para ser mandado a las ventas.

Lo siguiente que haría sería configurar un sistema para cuando los clientes del servicio potenciales pasen del marketing a las ventas. De este modo, su equipo de ventas está llamando adecuadamente y enviando un e-mail a las personas adecuadas, en lugar de arruinar todas sus MQL con comentarios de ventas desapacibles. No queremos que alguien entre al embudo de ventas solo a fin de que se apague de inmediato.

Por servirnos de un ejemplo, una genial estrategia de ventas sería cuando alguien se convierte en un MQL, pídale a su vendedor que le mande un e-mail. Esto no debe ser un mensaje extremadamente detallado. En verdad, estará bien con solo una introducción rápida por correo a fin de que sus MQL se conecten con una persona real en vez de solo con el equipo de marketing. Lo siguiente que debe hacer el equipo de ventas es conectarse con ellos en LinkedIn y, finalmente, intentar establecer una llamada telefónica. Siéntase libre de espaciarlos como desee. Nos gusta probar muchos modelos diferentes con diferentes clientes del servicio.

Desde este momento, nuestra estrategia competitiva es mandar un mail a alguien inmediatamente seguido de una llamada al día siguiente. Este proceso de ventas es una plantilla que hemos implementado y que puede usar para su producto o servicio.

Asimismo somos grandes entusiastas del vídeo acá en Web Canopy Studio y creo que el día de hoy nada habla más fuerte que la personalización. Si verdaderamente me tomo el tiempo y hago un video adaptado, esto va a significar mucho para un prospecto potencial. Ese vídeo dice que verdaderamente te estás tomando tiempo de tu día, aun si son dos minutos, para hacer esa personalización y añadir un toque que es único para mí.

Por servirnos de un ejemplo, Antonio Mendoza si voy a acercarme a como posible usuario, iré a su sitio y utilizaré la extensión Vidyard (en Chrome). Con esta herramienta, tendré mi cara en tu sitio para que sepas que es un vídeo personal para ti. Durante este vídeo grabaré una introducción rápida sobre mí y después charlaré sobre algunas cosas que estamos apreciando en su sitio, incluidas sugerencias de algunas formas en las que podríamos ayudar. Este es un enfoque especialmente efectivo para nosotros en el campo del marketing.

cinco. LA ÚLTIMA ESTRATEGIA DE VENTAS B2B

La mejor estrategia B2B empezará con la identificación del género de cliente que se ajustará al perfil de comprador ideal de su empresa. Pregúntate a ti, ¿Quiénes son las personas más adecuadas con las que queremos trabajar?

Vas a hacer esto con exactamente los mismos ejercicios que mentamos en Lead Scoring. Una de las primeras cosas que desea iniciar es identificar quiénes son los objetivos convenientes para su negocio. Por ejemplo, sabe que sus clientes actuales normalmente ofrecen entre cinco y diez millones de dólares americanos en ingresos, tienen un tamaño de empresa de más o menos diez a 15 personas y todos trabajan en la ciudad de San Francisco, N. York o Miami. A sabiendas de que esos son identificadores realmente geniales que sus clientes actuales tienen en común, puede empezar a identificar nuevos clientes del servicio potenciales que también compartan estos rasgos.

Usted sabe si alguien cumple con esas características demográficas, que probablemente sean un ajuste ideal para su negocio. Desde aquí, aun puede empezar a reducir los criterios todavía más. Tomemos la industria "por ejemplo. Si trabaja únicamente en la industria automotriz, desea dirigirse a personas que cumplan con los criterios concretos de trabajar en la industria automotriz ". Puede hacerlo mediante puntaje de punta añadiendo puntos a sus contactos actuales que se hallan en la industria automotriz.

Empiece a dar valor a quienes cumplan con ese criterio y luego elimine los puntos para las personas que no cumplan con ese criterio.

6. Ejemplos de una estrategia competitiva de ventas.

El ingrediente más esencial de una estrategia de ventas competitiva se centra principalmente en el cliente del servicio. Es crucial empezar a construir su relación y descubrir genuinamente de qué forma sus servicios y ofertas pueden ayudarlos a resolver su problema. De esta manera, sus interacciones son francas y usted y su cliente pueden crecer juntos. Del mismo modo que una versión de prueba gratuita, puede ofrecer productos o bien servicios pequeños para conseguir un cliente potencial en la puerta y puede comenzar a construir una relación de confianza. Esto quiere decir que a medida que su cliente tenga éxito, se espera que produzca mayores oportunidades para su negocio en el futuro.

Otro ejemplo de estrategia de ventas genérica, que le resultará ventajoso, es dejar de atacar a las personas con correo electrónico mediante LinkedIn. No hay nada más desapacible que iniciar sesión en un perfil de redes sociales y ver que tus mensajes están llenos de spam de personas que te dicen de qué manera desean ayudarte a solucionar inconvenientes.

Cuanto más adaptado sea el alcance, mejor. LinkedIn puede ser una herramienta increíble, pero hay formas más inteligentes de utilizarla que el correo no deseado de las personas. En su sitio, podemos utilizar LinkedIn para conectar con prospectos y obtener una idea de quiénes son y cuáles son sus intereses. Toda esta información puede ser realmente útil en una llamada de ventas y le ofrece una enorme ventaja en lugar de ponerse a ciegas.

Puede utilizar estas estrategias en diferentes puntos del ciclo de ventas para encontrar lo que marcha mejor. Cada vez que prueba una nueva estrategia, puede medir su tasa de conversión y ajustarlo conforme sea preciso.

siete. vender utilizando planes de negocios modernos

Este caso de estrategia de ventas consiste en actualizar su plan de negocios con un proceso de plan de comercialización moderno y realista. El primer sitio que puede ver es en nuestro sitio, tenemos una plantilla de estrategia de marketing que le va a dar mucha información para empezar. Diseñamos la manera de captar los clientes del servicio potenciales a fin de que su equipo de ventas pueda nutrirlos. Ahora, obviamente, los planes de negocios son considerablemente más amplios que su estrategia de comercialización. Sin embargo, este es probablemente uno de los componentes más importantes para un plan de negocios. Entonces, si busca una manera fácil de comenzar, consulte nuestra plantilla de estrategia de marketing. Por supuesto, es gratis y viene con grandes recursos.

8. ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO INTERNO

Hay una respuesta simple a esta pregunta y esa respuesta es Intentar todo. Esto se debe a que bastantes personas están tan abrumadas con todas y cada una las diferentes ocasiones de desarrollo interno que no hacen nada.

Comience por probar algo de cada categoría en la que pueda pensar, pues la estrategia que marcha para una compañía no va a funcionar para todos los otros.

Esto quiere decir que precisa probar el video, el correo, procurar hacer citas para hablar de forma directa con la gente, probar los flujos de clientes del servicio potenciales en su página de inicio dirigida a la generación de clientes potenciales o bien quizá agregarlos a su blog para animar a las personas a acudir a conferencias y acontecimientos. . Si pasa un mes probando todas y cada una estas estrategias, empezará a ver qué marcha. Desde allá, puede hacer más de lo que parece provechoso y detener cualquier estrategia que pueda llevarle a perder tiempo y dinero.

Si eres nuevo en la idea de las estrategias de crecimiento interno, la manera más simple de iniciar es crear diferentes géneros de contenido, como un libro electrónico o algún género de guía descargable. Estas guías, así como un vídeo o bien quizá un podcast, pueden ser geniales recursos para agregar en su sitio web o bien redes sociales. Recuerde que este contenido vivirá como una herramienta en su arsenal de contenido para siempre y debe procurar producir videos y guías que sean siempre verdes. Esto va a ser útil en seis meses cuando no sepa qué debe promover. Solo mire cara atrás a algunos de sus mejores contenidos de rendimiento de los últimos meses y halle una manera de reutilizarlos.